ایجاد و تقویت زیرساخت ها اولویت اول است یا توسعه بازار؟ زمانیکه صحبت از توسعه کسب و کار و روشهای انجام آن می شود، با این سوال روبرو می شویم.
بازارم را بزرگ کنم و مشتریان بیشتری را جذب کنم یا زیرساخت های آن را ابتدا تقویت کنم؟ قبل از بررسی سوال، به تعریف زیرساخت بپردازیم!
به طور کلی زیرساخت عبارتست از کلیه امکانات سخت افزاری(فیزیکی) و نرم افزاری که منجر به ارائه کالا یا خدمت باکیفیت، به مشتری می شود(اصولاً بدون این زیرساخت ها امکان ارائه محصول یا خدمت به شکل درست وجود نداشته باشد).
در بسیاری از صنایع، پاسخ به این سوال متفاوت خواهد بود و بسیار به جنس کسب و کار شما بازمی گردد. تولیدکنندگان خودرو برای تولید یک اتومبیل استاندارد جهانی و رقابت با برندهایی مانند بنز، قطعاً به زیرساخت های تولیدی خاصی نیاز دارند تا ماشینی را به بازار بین المللی عرضه کنند، که با سایر برندهای هم قیمت، بتواند رقابت کند و مشتریان خود را جذب کند.
در صنعت IT چطور؟ کدام یک از شرکت هایی که در حوزه فناوری اطلاعات و اپلیکیشن های نرم افزاری می شناسید، با توسعه زیرساخت سنگین و هزینه های گزاف در ابتدای کار، وارد رقابت شده اند؟
این موضوع در استارتاپ های مبتنی بر تکنولوژی و نرم افزار بسیار ملموس است. شرکت های کوچک که با حداقل نیروی کار و بعد از ایجاد زیرساخت های لازم، گام به گام وارد توسعه بازار می شوند.
عموماً زمانیکه صحبت از ارائه کالا و خدمت می شود، با تفاوت زیرساخت ها و هزینه های توسعه آن روبرو می شویم اما مسئله ای که در توسعه زیرساخت ها وجود دارد(بخصوص در کشورهای توسعه یافته)، جلوگیری از صرف هزینه های سنگین زیرساخت سازی در ابتدای کار و بدون تحلیل بازار و مشتریان است.
در گردشگری سلامت اوضاع و احوال چطور است؟!
به جمله های زیر فکر کنیم:
- جذب بیمار خارجی در بیمارستان و کلینیک بدون مجوز
- بستری بیمار خارجی در بخش بیماران ایرانی
- اسناد و قراردادهای مختلف بیماران خارجی به زبان فارسی
- پذیرش بیمار اروپایی در شهر فاقد فرودگاه بین المللی
- پذیرش بیمار عرب زبان در هتل فاقد مترجم عربی
- عدم وجود برنامه بازاریابی مشخص
بسیاری از جمله های بالا از جنس زیرساخت های سخت افزاری هستند و این همان جایی است که نقطه ضعف گردشگری سلامت کشورمان است: توجه به ایجاد زیرساخت های فیزیکی و سخت افزاری بدون لحاظ کردن زیرساخت های نرم!
حالا به جواب سوال های زیر فکر کنیم:
- چرا بیمارستان های کشورمان دارای بخش های بین المللی گران قیمت، لوکس و بسیار جذاب اما بدون بیمار خارجی هستند؟!
- چرا شرکت ها و آژانس ها در ابتدای کار به دنبال اجاره دفتر لوکس و جذب پرسنل مختلف هستند؟
- چرا پزشکان، به فکر جذب بیمار از دلال ها با سود بسیار بالا هستند؟
- چرا یک سیستم نرم افزاری یکپارچه بین متولیان دولتی صنعت گردشگری سلامت در ایران وجود ندارد؟
برگردیم به اصل موضوع! زیرساختم را توسعه بدهم یا بازارم را؟
در گردشگری سلامت داشتن برنامه و رویکرد بازاریابی بسیار مهم تر از زیرساخت فیزیکی مانند بخش بیماران بین الملل و مجوز و.. است!
بیمارستان های زیادی را دیده ایم که با داشتن زیرساخت های سخت افزای قوی و بدون توجه به زیرساخت های بازاریابی، از گردونه رقابت بین المللی حذف شده اند.
در واقع داشتن برنامه بازاریابی مشخص در اولویت اول توسعه زیرساخت ها قرار می گیرد.
بنابراین، ایجاد و توسعه زیرساخت ها در گردشگری سلامت شامل:
گام اول: داشتن برنامه جامع بازاریابی و جذب بیماران خارجی
گام دوم: سایر زیرساخت های سخت و نرم مانند مجوز، بخش IPD و…
نکته ای که باید به آن توجه کنیم اینست که نگاه و رویکرد جوامع در حال توسعه، نگاه زیرساخت سازی فیزیکی بدون توجه به بازاریابی و بازارسازی است.
این موضوع در تمام صنایع صادق است. برگردیم به مثالی که در مورد اتومبیل سازی در قسمت بالا زدیم. بسیاری از کشورهای توسعه یافته تولید خودرو را با تولید تک خودرو شروع می کنند(که نیاز به زیرساخت های فیزیکی و نرم افزاری خاصی دارد) و بعد از بازاریابی و بازارسازی، وارد مرحله تولید انبوه می شوند.
حال این رویکرد را با ایران خودرو و سایپا مقایسه کنید!
برگردیم به خدمات بین المللی سلامت و این بار به سراغ پزشکان و آژانس ها برویم.
پزشکان در کنار بیمارستان ها، اقدام به جذب بیماران خارجی می کنند و اگرچه برخی از آنان با ایجاد زیرساخت های صحیح بازاریابی، برند شخصی خود را ساخته اند و بیماران کشورهای مختلف را پذیرش می کنند; اما زمانیکه صحبت از یک صنعت بزرگ است باید به حداکثر جامعه آماری اشاره کنیم و نه تعداد محدودی از افراد.
در مورد اغلب پزشکان نیز مسئله مانند بیمارستان ها است! عدم توجه به برنامه مشخص بازاریابی و اکتفا به بیمارانی که واسطه های فاقد صلاحیت(دلال ها) به آنها معرفی می کنند و فراموش نکنیم که اکتفا به این بازار و نحوه بازاریابی محدود، سهم ما از این صنعت ارزآور را هر روز کوچک و کوچکتر می کند.
یکی دیگر از هفت خوان رستم زیرساخت های فیزیکی، گرفتن مجوز بند ب و تاسیس دفتر با شرایط بسیار سخت، برای آژانس های گردشگری است.
اما این آژانس ها که پس از صرف هزینه های سنگین اجاره دفتر و پرسنل، مجوز گردشگری سلامت را گرفته اند چند بیمار خارجی را در ماه جذب می کنند؟برنامه زیرساخت بازاریابی مشخصی دارند؟!
و اما، توسعه بازار در کجای کار است؟
توسعه بازاررا با زیرساخت بازاریابی اشتباه نگیرید!
گام اول شما در گردشگری سلامت با زیرساخت بازاریابی و جذب شروع می شود و توسعه بازار زمانی است که شما در یک بازار و درمان مشخص، ورود کرده اید و با توجه به زیرساخت های بازاریابی منطقه، بیماران خارجی را پذیرش می کنید و اکنون می خواهید وارد بازار(درمان یا کشور) دیگری شوید.
راه حل چیست؟
قبل از انجام هر کاری به این باور برسید که برای ماندگاری در دنیای تجارت بین المللی، باید دیدگاه منعطفی داشته باشید. اگرچه هنوز بخش بزرگی از صنایع خدماتی بصورت آفلاین کار می کنند، اما زمانی که بحث تبادل خدمات فرامرزی شروع می شود، بخش بزرگی از بازار را آنلاین مارکتینگ به خود اختصاص داده و روش ها و کانال های مختلف ورود به آن!
اگر می خواهید با دنیا رقابت کنید، نگاه خود را از تمرکز بر بازار آفلاین ایران فراتر کنید و رویکردهای نوین را پیاده سازی کنید. آیا این جمله به منزله حذف روش های آفلاین در کسب و کار گردشگری سلامت است؟ قطعا خیر!
پیشنهاد ما به شما:
بررسی نیازها و رفتار بیماران بین المللی ما در تجربه چندین ساله در گردشگری سلامت نشان داده که تمام بیماران خارجی تمایل به ارتباط مستقیم با بیمارستان و پزشک دارند.
این به معنی حذف واسطه ها(شرکت های تسهیلگر، بیمه های بین المللی و..) نیست، بلکه ترجیح قطعی بیماران برای انتخاب را نشان می دهد.
اگر بیمارستان یا پزشک هستید، روی ایجاد و توسعه زیرساخت های بازاریابی خود تمرکز کنید. این موضوع به شدت در بیمارستان ها و پزشکان کشور ما مغفول مانده و یکی از نقاط ضعف اصلی کشور ما در خدمات سلامت بین المللی است.
به کشور همسایه(ترکیه) سفر کنید و نام چند بیمارستان و پزشک ایرانی را ببرید تا ببینید چقدر از برندسازی و بازار رقابت جهانی دور مانده ایم! و همین کار را در ایران انجام دهید. فکر می کنم کمتر کسی اسم آجی بادم یا آنادولو را نشنیده باشد.
پکیج اختصاصی بیمارستان ها و پزشکان
اگر به عنوان واسطه در این صنعت در حال فعالیت هستید سعی کنید پزشک شما پاسخگوی بیماران باشد و روش های دقیقی برای بازاریابی خود داشته باشید. قطعا نرخ تبدیل شما به عنوان یک واسطه، کمتر از یک بیمارستان یا پزشکی خواهد بود که به صورت استاندارد اقدام به جذب مستقیم بیماران خارجی می کنند.
پکیج های مشاوره، بازاریابی و اجرایی
رویکرد خود را تغییر دهید تا در تجارت بین المللی حرفی برای گفتن داشته باشید!
