شاید توسعه را، یکی از بخش های جدا ناپذیر کسب و کارها و استارتاپ ها بدانید. این موضوع به خودی خود امری درست است که در قالب هر کسب و کاری لحاظ می شود. اصولاً سازمانی که به رشد و توسعه خود فکر نکند، در جا می زند!
اما توسعه را در چه زمانی باید انجام دهید و آیا یک رویکرد استراتژیک برای توسعه کسب و کار خود در نظر گرفته اید؟ این موضوع را در حوزه گردشگری سلامت مورد بررسی قرار می دهیم.
کارهای بین المللی چه در حوزه کالا و چه خدمات، اگر دارای رویکرد توسعه نباشند دیر یا زود از بازار رقابت جهانی، خارج شده و یا با قدرت کمتر و محدودی فعالیت خواهند کرد . بنابراین می بینیم که این موضوع در جای خود اهمیت بسزایی دارد.
چه عواملی ممکن است انگیزه توسعه کسب و کار را در شما ایجاد کند؟
- منابع زیادی از جمله سرمایه، نیروی انسانی، کادر پزشکی تخصصی و.. را در اختیار دارم; چرا به فکر توسعه نباشم؟!
- بازارهای دست نخوره زیادی وجود دارد که می توانم وارد آنها شوم و بازار هدف خود را گسترش دهم که در نهایت به توسعه کسب و کار من منجر می شود.
- اگر به فکر توسعه نباشم، دیر یا زود رقیبان من کلیه سهم بازار را از آن خود می کنند.
- و….
فکر می کنید موارد فوق، دلیل محکمی برای توسعه کسب و کار، بدون توجه به استراتژی توسعه است؟
قبل از توسعه سازمان یا شرکت خود، چهار گزینه ایگور آنسوف در استراتژی توسعه را برای کسب و کار ترسیم کنید و کلیه موارد لازم را در آن نوشته و تحلیل کنید.
- نفوذ در بازار فعلی: زمانی که سازمان ما در این بخش است یعنی نه به بازار جدیدی ورود می کنیم و نه محصول جدیدی برای ارائه داریم; اما با روش های مختلف زیر تصمیم به نفوذ بیشتر در بازار فعلی داریم:
- توسعه روش های مختلف تبلیغات و تلاش در جذب مشتری بیشتر
۲. استفاده از روش های مختلف در بالا بردن نرخ مشتریان وفادار و ریفرال مارکتینگ
به طور مثال:
من یک شرکت تسهیلگر در گردشگری سلامت هستم که روی بازار زیبایی اروپا کار می کنم. استراتژی من، نفوذ در بازار فعلی است و از روش های زیر برای اینکار استفاده می کنم:
- تبلیغات خود را در کشورهایی که حوزه فعالیت من هستند، بیشتر می کنم. اینکار را بر اساس دموگرافی هر کدام از کشورها انجام داده و بر اساس تحلیل آن، روش تبلیغاتی خود را کاملاً به صورت تخصصی پیاده سازی می کنم.
کمپین های تبلیغاتی مختلفی در این زمینه وجود دارد که در برنامه من قرار می گیرد و ظرف مدت X ماه، فروش خود را X% افزایش می دهم.
- شرکت من فاقد یک CRM تخصصی گردشگری سلامت است و من برنامه ی کاربردی و استانداردی برای بالا بردن نرخ تبدیل مشتریان وفادار در شرکت خود ندارم. برنامه من استفاده از یک سیستم یکپارچه در این کسب و کار است تا مشتریان خود را در بازار فعلی، افزایش دهم.
این روش(نفوذ در بازار فعلی) چه مزایایی دارد؟
- زمانیکه شما از بازار فعلی در محصولات مشخص فعلی، استفاده می کنید در واقع نیاز به تخصص های جدیدی ندارید که به طور جدی شما را دچار چالش کند.
فرض کنید اگر بازار فعلی شما جراحی های زیبایی در کشورهای اروپایی باشد که سالها در آن کار کرده اید، چالش برانگیزتر است یا ورود به یک محصول و بازار جدید مانند جراحی های ارتوپدی در کشورهای حوزه خلیج فارس؟
- نفوذ بیشتر در بازار تخصصی فعلی، مساوی با جذب مشتری بیشتر و در نهایت سود بیشتری است.
- توسعه محصول: عرضه ی محصول جدید در بازار فعلی! این مورد را بارها از جانب کسب و کارهای مختلف شاهد بوده ایم. از کالایی مانند گوشی های اپل بگیرید تا اضافه کردن خدمات IVF (به طور فرضی) به بازار فعلی(کشورهای اروپایی!).
در بازار گوشی های اپل، همیشه شاهد معرفی نوع جدید آنها هستیم; حتی قبل از اینکه مدل فعلی، قدیمی شود!
در خدمات بین المللی سلامت اوضاع چگونه است؟ چقدر می توانید دامنه محصولات خود را در بازار فعلی اضافه کنید؟
به مثال بالا برگردیم. اضافه کردن خدمات ناباروری در کنار زیبایی در بازار کشورهای اروپایی.
مشتریان سابق شما، سال ها از شما خدمات زیبایی را دریافت کرده اند و احتمالاً دارای برند شناخته شده ای در پروسیجرهای زیبایی در کشورهای اروپایی شده اید و اکنون قصد توسعه محصول در بازار فعلی را دارید!
چرا خدمات ناباروری؟
نکته مهم این موضوع در این قسمت است:
برند خود را با ارائه محصول اشتباه در بازار فعلی، خراب نکنید!
فکر می کنید کشورهای اروپایی متقاضی دریافت خدمات ناباروری هستند؟ بر اساس چه مطالعه ای خدمات ناباروری را به کشورهای اروپایی اضافه کرده اید؟
توجه داشته باشید که ارائه یک محصول نامرتبط به تقاضای مشتریان در بازار فعلی، دیدگاه آنها را نسبت به محصولات قبلی شما هم زیر سوال می برد!
توسعه محصول نیاز به دانش و شناخت نیازهای مشتریان فعلی شما دارد.
- توسعه بازار: محصول فعلی را در بازار جدید بفروشید! این مورد هم مانند بخش فوق است و بازار جدید بدون تقاضای محصول فعلی، چیزی جز صرف هزینه های گزاف توسعه بازار، نخواهد داشت.
اما سوی دیگر این موضو می تواند کمک زیادی به کار شما بکند. شما برای یک محصول جدید هزینه و زمان تازه ای نمی پردازید. فقط تصمیم دارید آن را در کشور جدیدی ارائه دهید که اگر با مطالعه بازار انجام شود، نتایج بسیار خوبی خواهد داشت.
- تنوع بخشی: محصول جدید در یم بازار جدید! این استراتژی را تغییر، تحول و گسترش بنیادین نیز می نامند و در کسب و کارهای گردشگری سلامت، معمولاً وقتی صحبت از گسترش می شود عموماً به فکر تنوع بخشی هستند.
اگر تا به امروز روی جراحی های زیبایی اروپا کار می کردید و اکنون تصمیم گرفته اید جراحی بلفاروپلاستی در بازار چین را هم به محصولات و بازار خود اضافه کنید، از استراتژی تنوع بخشی استفاده کرده اید.
ممکن است برای نام های آنسوف در استراتژی توسعه، نام های دیگری را شنیده باشید:
نکته ای که در تمام موارد استراتژی توسعه کسب و کارها وجود دارد توجه به بررسی و مطالعه دقیق بازار، نیازهای مشتریان و در نهایت، توسعه است.
استراتژی های مختلف توسعه معمولاً دارای مزایا و چالش ها متعددی هستند. یکی از مهمترین چالش های توسعه بحث هزینه های آن است. هزینه های توسعه کسب و کار!
فراموش نکنیم که بدون مطالعه و بررسی دقیق نیازهای مشتریان و تحلیل دموگرافی بازار و محصول مورد نظر جهت توسعه، با اتلاف منابع مالی سازمان روبرو خواهیم شد.
به این سوال توجه کنید: در بحران هایی مانند کرونا، استفاده از کدام استراتژی های توسعه درست است؟
برای پاسخ به نکات زیر توجه کنید:
- هر نوع بحرانی می تواند موجب آسیب شدید به کسب و کارها شود. مهمترین مسئله ای که در زمان بحران با آن مواجه هستید از دست ندادن کل سازمان است.
- بخش های توسعه را در زمان بحران متوقف کنید. مگر اینکه نوع بحران بوجود آمده با کسب و کار شما یکسان باشد و فرصت مناسبی را برای رشد در اختیار شما قرار دهد. به طور مثال و در بحران اخیر، شاهد رشد ورودی گردشگران سلامت ایرانی به کشور ارمنستان برای دریافت واکسن کرونا بودیم.
فرصتی که تهیه کنندگان واکسن این کشور به دست آوردند تا ورودی گردشگران سلامت را از ایران به کشور خود اضافه کنند.
قبل از این اتفاق، ارمنستان یک بازار پر رونق گردشگران سلامت ایران بود؟
- در هنگام بحران و برای ایجاد منبع درآمد جهت حفظ و بقا سازمان، به توسعه عرضی سازمان خود توجه کنید(ارائه محصولات جایگزین و مشابه که منجر به تولید درآمد شوند).
و برای تاکید بیشتر و به عنوان جمله پایانی:
برند خود را با ارائه محصول اشتباه در بازار اشتباه، خراب نکنید!
