این ماه چند تا لید داشتین؟ از کدام کشورها؟ چه تعدادی از لیدها به ایران آمدند؟ لیدی که وارد ایران شد، هنوز لید است یا مشتری؟
این سوالها زیاد به گوشمان خورده و در این مطلب میخواهیم سرنخ ها را دنبال کنیم تا ببینیم از کجا سر در می آورند!
سالهای قبل که کسب و کارهای دیجیتال را کسی نمی شناخت و اگر روزی به یک حجره دار بازار تهران می گفتیم، چند سال بعد فرش های خود را در یم صفحه به داخل و خارج از ایران می توانی بفروشی، احتمالاً کلاه شاپوی خود را کمی جابه جا می کرد و از بالای عینکش با نگاه عاقل اندر سفیه می گفت بچه جان برو رد کارت و وقت ما را نگیر!
کمی بعدتر، که بازار تبلیغات در ایران شروع شد، همین حجره دارهای بازار شروع به پخش تراکت و بیلبورد بازی کردند و اولین سوالشان از بازاریاب های آن موقع این بود که چقدر پاخور حجره زیاد می شود؟
در ایران احتمالاً اولین معنی لید، همان پاخور خودمان بوده و یا شاید زنگ خور! برای حجره داران فرش البته نه! شاید برای آژانس های گردشگری!
خلاصه تمام اینها یعنی چه کار کنیم تا بیشتر دیده شویم و عده بیشتری به ما مراجعه کنند. همان لید امروزی. لید یعنی سرنخ.
چرا سرنخ؟ چون احتمالاً کسی که به هر شکل از روشهای تبلیغاتی شما را شناخته و پایش به سایت یا حجره شما باز شده، اطلاعاتی از خود به جا می گذارد و این همان سرنخ است!
این سرنخ ها می خواهند بیشتر در مورد شما بدانند، آمده اند تا شاید چیزی بخرند. البته فقط شاید!
اینکه یک تبلیغ(در این مطلب به نوع روش تبلیغ نمی پردازیم)، برای شما لید آورده، خوب است و مسئول تبلیغات شما کارش را بلد بوده.
اما مسئول فروش این را خوب نمی داند! او فروش می خواهد و احتمالاً شما هم! از مرحله تبلیغ و گرفتن لید که کار تیم تبلیغات شماست تا تبدیل لید به مشتری و گرفتن پول که مربوط به بچه های فروش است، راه سختی در انتظار شماست.
یک دلیل که همیشه گفته می شود تبلیغات با فروش فرق دارد و مسئول تبلیغ، مدیر فروش نیست، همینجاست. مدیر تبلیغات لید می سازد و آنها را تحویل بخش فروش می دهد. اینکه چند درصد لیدها به مشتری تبدیل شوند، به تیم فروش و مهارت های آنها بستگی دارد.
برگردیم سر لید! هنوز بین علما! اختلاف نظر است. عده ای با اولین تماس(بدون اینکه هیچ راه ارتباطی و مشخصاتی از تماس گیرنده داشته باشند)، او را جزو لید محسوب می کنند و عده ای زمانی لید را لید می نامند که حداقل یک راه ارتباطی با وی داشته باشند.
اینکه شما جزء کدام دسته از علما هستید، خارج از بحث ماست اما به هر روی وارد گام بعدی می شویم. تبدیل لید به مشتری راغب!
یک نکته را فراموش نکنید تا زمانیکه بیمار به شما پول نداده، کار شما تمام نشده. در قسمت اول مطلب یک سوال بود: لیدی که وارد ایران شد، هنوز لید است یا مشتری؟ قطعاً هنوز لید است. چون هنوز به شما پولی نداده و اتفاقاً در بازار عجیب گردشگری سلامت ایران بارها و بارها شاهد این موضوع بودیم که لید را با هزار ترفند و صحبت و تخفیف و.. به ایران آوردیم و بین راه، توسط یک دلال ناشناس از سیستم ما حذف شده و احتمالاً درمانش را در جای دیگری گرفته!
پس حتی زمانیکه بیمار من وارد ایران شده اما هنوز بابت دریافت خدمتی به من پول پرداخت نکرده، در دسته لیدها قرار دارد. بخش دوم البته یعنی مشتری راغب.
مشتری راغب چه فرقی یا مشتری بالقوه دارد؟ این فقط یک نظر شخصی است. به نظر من، زمانیکه بیمار با شما وارد گفتگوی جدی شد. یعنی فقط قیمت نگرفت و برود یا به اصطلاح وارد گفتگو شد، مشتری راغب تلقی می شود.
او را به چالش بکشید! از پزشکتان، بیمارستانی که قرار است در آنجا جراحی کند، کیفیت کار و بسته های خدماتی جذاب برای او بگویید و سعی کنید ارتباطتان با او حفظ شود.
اینجا نقطه تفاوت با مرحله قبل است که یک پیام به سایت یا واتس اپ شما می آید و قیمت راینوپلاستی را می پرسد و می رود! اگرچه او اطلاعات تماس داشته و یک لید محسوب می شود اما اگر شما با زیرکی تلاش کردید تا دوباره با یک سوال، او را ترغیب به ادامه بحث کنید و جوابی به شما داده نشد، در دسته دوم قرار نمی گیرد و از لیست خارج می شود.
این اتفاق در کسب و کارهای گردشگری سلامت و البته در تمام کسب و کارها زیاد به چشم می خورد و از اینکه جواب شما را نمی دهند نا امید نشوید!
خودمان بارها به یک فروشگاه رفتیم و قیمت گرفتیم اما خرید نکردیم. ما یک لید هستیم اما تبدیل به مشتری نشدیم. از نگاه تبلیغاتی این خوب است. همینکه در بازار شناخته شده اید و برند شما جایی است که بیماران مختلف به شما سری می زنند و قیمت می گیرند.
اما شما فقط این را نمی خواهید! شما می خواهید آنها را وارد چالش کنید و راغب به خرید. معمولاً نرخ تبدیل لید (Lead Generation Ratio) را به راحتی می توان به دست آورد:
فرض کنیم شما در یک کمپین برای ۶۰۰۰ نفر بسته تبلیغاتی خود را ارسال کرده‌اید اگر ۳۰۰ نفر از سایت شما بازدید کرده باشند یا با واتس اپ و.. تماس گرفته باشند، نرخ تولید Lead شما حدود ۵٪ بوده است (۳۰۰ نفر = پنج درصد جامعه مخاطبان).
حالا از این ۳۰۰ نفر باید تلاش کنید تا تعدادی را وارد مرحله بعد کنید. یعنی با شما وارد بحث های جدی تر راجع به نحوه درمان ، قیمت و.. شوند.
قطعاً در این مرحله نیز تعدادی ریزش خواهید داشت و معمولاً نرخ تبدیل نهایی یعنی تبدیل شدن به مشتری، زیر ۱۰% است.
اما اگر می خواهید بدانید این کمپین و هزینه ای که برای آن کرده اید، با توجه به تعداد مشتری نهایی که برای شما آمده، یک کمپین مناسب و سودآور بوده یا نه، به شما توصیه می کنم بخش بازاریابی دوره جامع کسب و کار گردشگری سلامت ما را به دقت ببینید.
در این مطلب کوتاه سعی کردیم واژه پر کاربرد لید را برای شما باز کنیم و باز هم تاکید می کنیم که بین مرحله تبدیل لید به مشتری مهارت های فروش و ارتباطی بسیار سنگین و تخصصی وجود دارد که بدون آموزش تخصصی تیم فروش در این حوزه، تعداد زیادی از لیدهایی را که ممکن است به مشتری تبدیل شوند، از دست خواهید داد.
اگر تجربه جالبی در طی مسیر پر فراز و نشیب تبدیل لید به مشتری دارید، با ما در میان بگذارید و از سیستم مشخصی برای ثبت لیدها و درصد احتمالی تبدیل شدن آنها به مشتری، استفاده می کنید یا خیر؟
