5/5

دوره جامع کسب و کار گردشگری سلامت

بهترین راه جذب بیمار خارجی!

در سالهای اخیر با موج گسترده ای از فعالین حوزه گردشگری سلامت روبرو بودیم که با هدف کسب درآمد ارزی وارد بازار رقابت بین المللی شده اند.

اگرچه کرونا عاملی بود برای غیرفعال شدن بازیگران تازه ورود به این صنعت; اما قبل از پاندمی هم با روش های متفاوتی در جذب بیمار در بازار ایران روبرو بودیم.

 قبل از بررسی و ارزیابی بهترین راه های ورود و ماندگاری در بازارهای بین المللی، نگاهی به روش های جذب بیماران خارجی در دنیا داشته باشیم:

حالت ۱: ساده ترین و اولین حالت گردشگری پزشکی;گردشگری پزشکی مستقیم: بیماران در این حالت عمدتا به واسطه تبلیغ دهان به دهان یا سایت اینترنتی با مرکز درمانی ارتباط برقرار می کنند.

حالت ۲: گردشگری پزشکی توسط شرکت های تسهیل گر گردشگری MTF(Medical Tourism Facilitator) صورت می گیرد.

در این حالت بیماران از خدمات شرکت های تسهیل گری که با بیمارستان های خارجی در کشورهای مقصد قرارداد همکاری دارند،  استفاده می کنند. این خدمات می تواند شامل هماهنگی امور درمان ، حمل و نقل، اقامت، ارتباط با بیمه ها و پیگیری بیماران در دوران بهبودی باشد.

حالت ۳: به منظور استفاده از خدمات درمان با هزینه پایین تر، کارفرمایان و شرکت های بیمه با عقد قرارداد با بیمارستان های خارجی یا شرکت های تسهیل گر، بیماران را به آنها ارجاع می دهند و بیماران را تشویق می کنند تا از خدمات درمانی بیمارستان های خارجی استفاده کنند.

حالت ۴: انتقال بیمار از بیمارستان های کشور مبدا به بیمارستان های خارجی. برون سپاری خدمات درمانی در این شیوه از بیمارستان به بیمارستان تعریف می شود.

بیمارستان جان هاپکینز بر پایه مشاوره و ارجاع بیمار از بیمارستان خود به بیمارستان های طرف قرارداد در هند و سنگاپور از این شیوه استفاده می کند.

چرا جذب مستقیم بیمار اولین راه و موثرترین روش است؟

فقط کافی است خود را جای بیمار بگذارید! ترجیح شما برای سفر به کشوری غریبه و با هدف درمان، ارتباط مستقیم با بیمارستان ها و پزشکان بیمارستان ها است یا ترجیح می دهید از طریق یک واسطه وارد بیمارستان شوید؟

پس قطعا اگر یک بیمارستان، دی کلینیک یا پزشک هستید میدانید که قدرت اصلی در گردشگری سلامت در دستان شماست!

آیا باید سایر واسطه های این چرخه را حذف کرد؟ قطعا خیر! نگاه ما در این مطلب به روش اول جذب بیماران در دنیاست و همانطور که در شکل هم دیدیم سایر روش ها در گام های بعدی، نقش بسیار موثری برای توسعه این صنعت دارند.

روش غالب جذب بیمار در ایران چگونه است؟

در حال حاضر روش غالب جذب بیماران خارجی در کشورمان توسط واسطه ها و اشخاص(مانند راننده های مرزهای زمینی ایران و عراق)، انجام می شود.

ترجیح بیمارستان ها، پزشکان و دی کلینیک ها معرفی بیمار توسط این اشخاص است و دلایل مختلفی برای انتخاب این شیوه دارند که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم.

اما جدا از بیمارستان ها و پزشکان، شرکت ها نیز تمایل زیادی به کار با این واسطه ها دارند و این موضوع زمانی موثر و به شیوه درست انجام می شود که واسطه ها، به شکل استاندارد و با توجه به قوانین موجود در بیمارستان یا شرکت شما وارد این فرآیند شوند و فقط وظیفه معرفی بیمار را به عهده بگیرند.

آیا سایر کشورها هم از واسطه ها(اشخاص) استفاده می کنند؟

بله. واسطه های شخصی در تمام صنایع جهان از جمله گردشگری سلامت فعالند اما نه مانند ایران!

یک مثال از کشور رقیب!:

ترکیه: شما می توانید با هر بیمارستان یا پزشکی وارد معامله معرفی بیمار شوید و سود قابل توجهی هم دریافت کنید!

وظیفه شما هنگام کار با بیمارستان های ترکی چیست؟(این موضوع بر اساس صحبت با یک بیمارستان تخصصی آنکولوژی و رئیس هیئت مدیره بیمارستان، چند پزشک و یک کلینیک زیبایی بیان می شود). شما به عنوان معرفی کننده بیمار از ایران، وارد قرارداد با مرکز درمانی X می شوید. اجازه تبلیغ خدمات و پزشکان آن مرکز در صفحات سوشال مدیای خود به زبان فارسی را دارید و هر چقدر می خواهید، می توانید تبلیغ کنید و فالوور جذب کنید!

اما شما اجازه ورود به هرگونه مراودات مالی با بیمار را نخواهید داشت. شما فقط و فقط یک معرف هستید که از یک سو خدمات درمانی و پزشکان بیمارستان x را معرفی می کنید و از سوی دیگر، بیماران را به بیمارستان معرفی می کنید.

چه کسی به شما پول می دهد و چه زمانی این اتفاق می افتد؟ قیمت دهی به بیماران و گرفتن پول از آنها به عهده شما نیست. فراموش نکنید که شما فقط معرف بیمار هستید و ارائه قیمت های بیمارستان به بیمار و دریافت پول از آنها به عهده شما نیست.

زمانیکه مستندات بیمار را به بیمارستان ارسال کردید و بیمار به مرکز درمانی مورد نظر مراجعه کرد و خدمات مربوطه را دریافت کرد، شما به عنوان معرف بیمار و طبق قرارداد، مبلغ مشخص شده را از بیمارستان دریافت خواهید کرد.

آیا امکان دارد بیمار بعد از دریافت اطلاعات از شما، بطور مستقیم وارد بیمارستان شود و شما را به اصطلاح “دور بزند!” ؟ بله. این موضوعی است که در تمام دنیا ممکن است اتفاق بیفتد اما مسائلی مانند عدم امکان برقراری ارتباط با مرکز درمانی به علت ندانستن زبان کشور مقصد(اهمیت چندزبانه بودن بیمارستان ها و وجود مترجم های مختلف در مراکز درمانی کشور مقصد)، عدم اعتماد به یک مرکز درمانی و کشور غریبه(عموماً ترجیح بیمار هنگام تصمیم بر ورود به مرکز درمانی بطور غیرمستقیم، این است که تمام فرآیند را با فردی از کشور خود طی کند)، از جمله مسائلی است که می تواند شما را تا پایان راه و دریافت سود، در این فرآیند نگهدارد!

در ایران این فرآیند چگونه انجام می شود؟

در ایران متاسفانه این فرآیند کاملاً برعکس انجام می شود! واسطه بیمار را جذب می کند، پول را از بیمار دریافت می کند(مبلغی بیشتر از قیمت بیمارستان که بیمارستان از قیمت نهایی نیز اطلاعی ندارد!) و در نهایت واسطه، سهم بیمارستان یا پزشک را پرداخت می کند!

بررسی مشاهدات عینی، شفاف تر و بدون نیاز به نوشتن توضیحات دیگر است!!:

۱) بیمار عرب زبان با مترجم وارد بیمارستان شد و مستقیم به سمت بخش بستری رفت. کارشناس IPD از واسطه می پرسد: بیمار کیست و چرا وارد بخش می شود؟

پاسخ جالب واسطه را ببینیم: با پزشک هماهنگ شده و شما لازم نیست کاری انجام دهید.

قیمت؟ با پزشک توافق شده و پزشک، سهم بیمارستان را پرداخت می کند!!

۲) بیمار عرب زبان در ساعت غیر کاری وارد بیمارستان می شود. کارشناس IPD در حال خروج از بیمارستان بازگشته و از واسطه علت مراجعه و مدارک بیمار را می خواهد.

پاسخ های مشابه با مورد قبل:

با پزشک هماهنگ شده، ایشان مهمان ویژه پزشک هستند، مبلغ گرفته شده و…

۳) بیمار عرب زبان با چمدان وارد لابی بیمارستان می شود. با یک همراه، سرگردان و نگاهی پُر از ترس!

کارشناس IPD به همراه مترجم بیمار وارد می شود. پس از صحبت مشخص می شود راننده مورد اطمینان بیمار، وی را در درب ورودی بیمارستان گذاشته و رفته است!

اصرار کارشناس و مترجم مبنی بر انجام کارهای بیمار بی نتیجه است و او ساعت ها منتظر برگشت راننده ی مورد اطمینان خود است که مبلغ گزافی را از او در مرز ایران، گرفته است!

۴) راننده با مطب پزشک تماس گرفته و یک نوبت فوری برای دو ساعت بعد می خواهد. پزشک به علت عدم حضور در مطب، در ابتدا نوبت ویزیت را به فردا موکول می کند.

پاسخ های راننده به پزشک!!:

این آخرین بیماری است که برایت می آورم اگر تا یک ساعت بعد، مریض مرا ویزیت نکنی! مبلغ را از بیمار گرفته ام و سهم شما مثل قبل محفوظ است!!

و ده ها مورد عینی دیگر از فرآیندهای بدون نظارتی که در دستان پزشکان، واسطه های فاقد صلاحیت و بیمارستان های منفعل! کشورمان است.

چرا بیمارستان ها بطور مستقیم وارد بازی نمی شوند؟

مهمترین و ساده ترین جواب برای این پرسش این است که بیمارستان ها و مراکز درمانی ایران دارای رویکرد منفعلی بوده و تمایل به سمت جذب بیماران توسط روش های غیرمستقیم بسیار بیشتر از فعالیت درست، برندسازی بیمارستان و جذب مستقیم بیماران خارجی است.

ورود به بازار رقابت بین المللی آسان نیست و ماندگاری در آن و توان رقابت با کشورهای رقیبی که همگام با تغییرات جهانی بازار، پیش می روند کاری به مراتب سخت تر است!

تا چه زمانی این روش موثر است؟

همانطور که ایران طی چند سال اخیر بازار کشورهای عمان و افغانستان را از دست داده(قبل از سال ۹۴، ایران مقصد دوم عمانی ها در درمان بود و اکنون به انتخاب هشتم آنها رسیده ایم! و بازار افغانستان هم که جای سخن ندارد. هر سال تعداد زیادی از افغان هایی که برای درمان هزینه می کنند، راهی هند می شوند و خدمات درمانی خود را در مناطقی که کشور هند برای جذب توریست و گردشگران سلامت افغان احداث کرده، دریافت می کنند).

کشور ترکیه در حال احداث کلینیک های تشخیصی در مرز عراق است(در حال حاضر، عراق بزرگترین بازار ایران در گردشگری سلامت – آفلاین مارکتینگ- است ) و دیر یا زود بازار گردشگری سلامت عراق را هم از آن خود خواهد کرد و بازار ایران به تعداد محدودی از گردشگران زیارتی که بعد از زیارت، اقدام به انجام خدمات درمانی محدود در شهرهای مشخص می کنند، خواهد شد.

لازمه ماندن در بازار رقابت بین المللی همسو شدن و تغییر رویکردها با نیازهای جدید بازار است. تا چند سال می توانیم به هر روشی برای جذب بیماران عراقی، متوسل شویم؟! بازار عراق تا چند سال به همین شکل سنتی باقی خواهد ماند؟

4 پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این مقاله را دوست داشتید؟ با دوستانتان آنرا به اشتراک بگذارید
جدیدترین مطالب در ایمیل شما

ایمیل خود را وارد کنید و به صورت هفتگی از مطالب تخصصی ما در زمینه گردشگری سلامت استفاده کنید