بازاریابی میدانی در گردشگری سلامت را برای جذب بیماران بین المللی خود انتخاب کرده اید یا از انواع روش های آنلاین، ستفاده می کنید؟
اما استفاده از روش آفلاین یا همان آفلاین مارکتینگ هم مانند تمام روش ها، بازار و شرایط خودش را می طلبد و بسته به منطقه ای که بازار هدف شما در گردشگری سلامت است، باید از نظر کارایی مورد ارزیابی قرار بگیرد.
بخش بزرگی از بازار هدف ما در درمان، کشورهای همسایه ایران است و بین این کشورها عراق و افغانستان هنوز از شیوه بازاریابی آفلاین و سنتی استفاده می کنند.
البته فراموش نکنید که این بازار قرار نیست تا همیشه آفلاین بماند، همانطور که بسیاری از مردم عراق، حضور پررنگی در شبکه های آنلاین اجتماعی مانند فیسبوک دارند.
اما قرار نیست تا زمانی که بخش بزرگی از بازار، مانند کشورهای اروپایی آنلاین شود و بسیاری از مردم با استفاده از سایت ها و اپلیکیشن ها تمام خدمات سفر و درمان خود را تهیه کنند، دست روی دست بگذاریم! به علاوه بسیاری از شرکت های بزرگ همواره از تبلیغات آفلاین در کنار آنلاین استفاده می کنند و دنیای دیجیتال، باعث حذف بازار آفلاین نشده است.
اگر اینطور بود همواره شاهد پخش تبلیغات جدید و به روز شرکت هایی مانند بنز و BMW از شبکه های تلویزیونی مختلف نبودیم
در آفلاین مارکتینگ که از آن به روش سنتی هم یاد می کنند، جذب مشتری در فضای خارج از اینترنت صورت می گیرد. یعنی تمام روش هایی که بدون نیاز به اینترنت بکار می رود تا یک گردشگر سلامت را مجاب کند برای سفر درمانی خود، بیمارستان یا شرکت شما را انتخاب کند، روش آفلاین است.
می بینید که این روش همانند آنلاین، طیف وسیعی از مدل های مختلف را در برمی گیرد.
زمانی که شما برای ارسال پیام خود که همان شناسایی خدمات درمانی به مردم آن کشور است، از روش هایی مانند زدن کانتر معرفی و جذب در نقاط مختلف شهر، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، چاپ و پخش تراکت، بروشور و کاتالوگ، بیلبوردهای تبلیغاتی، دفتر نمایندگی در شهرهای مختلف، دفتر مستقیم بیمارستان در کشور مبدا، شرکت در نمایشگاه های مختلف مرتبط و معرفی خدمات درمانی خود استفاده می کنید، مجموعه ای از روش های آفلاین مارکتینگ را بکار می برید.
نقاط تماس اولیه (touch point) بیمار خارجی کجاست؟
در روش بازاریابی آفلاین بسیار مهم است تا touchpoint های بیمار را پیدا کنیم. مکان هایی که بیمار خارجی برای انجام دریافت خدمات درمانی تردد زیادی به آنجا دارد. برای اینکار باید از کشور مبدا شروع کنید یا مقصد؟
اگر بخواهیم از مبدا شروع کنیم، کلینیک ها یکی از نقاط مهم جهت جذب بیمار است. اما در کلینیک کشوری مانند عراق چگونه می توانید حضور داشته باشید؟
یکی از راه های اصلی آن عقد قراردادهای B2B بین شما به عنوان بیمارستان، پزشک یا شرکت تسهیل گر با مراکز درمانی عراق است و با توجه به اینکه بسیاری از بیماری ها به علت نبود امکانات و تجهیزات کافی، قابل درمان در این کشور نیستند، ارجاع بیمار به ایران از این نقطه می تواند آغاز شود.
از مکان های اصلی دیگر به عنوان نقاط تماس اولیه گردشگر سلامت، به فرودگاه ها و مرزهای زمینی می توان اشاره کرد. بسیاری از بیماران عراقی از مرزهای زمینی مختلف مانند مهران، شلمچه، چذابه، باشماق، تمرچین و… وارد ایران می شوند.
این نقاط به عنوان ورودی های ایران، مکان های مناسبی برای جذب مستقیم بیمار هستند. اما در شهرهای پر تردد گردشگران سلامت مانند تهران، مشهد، شیراز، قم و.. به چه مواردی می توان اشاره کرد؟
باز هم فرودگاه ها یکی از پرتردد ترین نقاط حضور بیماران هستند و بسیاری از شرکت های گردشگری سلامت نیز، اقدام به نصب کانتر در این مکان ها کرده اند.
و در آخر، یکی دیگر از نقاط تماس اولیه بیماران بین الملل قبل از ورود به مرکز درمانی شما، محله هایی است که در هر شهر بیشترین آمار حضور مسافران غیر ایرانی را به خود دیده است مانند محله دولت آباد در تهران.
معمولاً در این محله ها افراد ایرانی، اقدام به اجاره دادن خانه های مسکونی خود به مسافران می کنند و عموماً این افراد ارتباط مستقیم با رانندگان مرزهایی دارند که بیمار را مستقیم و در پایانه های مرزی جذب کرده اند. اما چطور می توانید در این محله ها، اقدام به تبلیغات آفلاین و جذب بیمار کنید، به استراتژی شرکت شما در زمینه آفلاین مارکتینگ و جذب گردشگر سلامت دارد.
واسطه ها چطور و از کجا بیمار جذب می کنند؟
قطعاً واسطه ها به خوبی نقاط تماس گردشگران سلامت را می شناسند، چرا که آنها جزو اولین افرادی بودند که از سالیان قبل با گردشگران سلامت در مرزهای ایران روبرو شده بودند.
آنها به علت سالیان متمادی حضور در مرزهای زمینی و فرودگاه ها، به خوبی با زبان، فرهنگ و آداب و رسوم مردم عراق و افغانستان آشنایی دارند و به علت جلب اعتماد بیماران، همواره بازار خود را در این کشورها حفظ کرده اند.
باز هم تاکید می کنم که وجود واسطه ها به خودی خود امر مثبت و غیر قابل انکاری در هر تجارتی است و گردشگری سلامت هم از این امر مستثنی نیست.
گره کار جایی است که منافع شخصی بر منافع کلان پیشی می گیرد و واسطه ها بخاطر دریافت سود بیشتر از بیمارانی که به علت عدم استفاده از روش های آنلاین و نداشتن اطلاعات درست از کیفیت خدمات و قیمت پروسیجرهای درمانی، مجبور به پرداخت هزینه های گزاف در مراکز درمانی کم کیفیت، می شوند.
شما چگونه می توانید در نقاط پُر تردد بیماران قرار بگیرید؟
شما به عنوان یک مرکز درمانی یا شرکت تسهیل گر، با روش های مختلف می توانید در TOUCHPOINT های بیمار قرار بگیرید. یکی از این راه ها همانطور که قبلاً گفتیم احداث شعبه یا دفتر نمایندگی، جهت جذب مستقیم بیماران است.
علاوه بر این، می توانید با احداث کلینیک های صحرایی در مرزهای پر تردد زمینی، اقدام به ارائه مشاورات اولیه پزشکی و ارجاع بیماران به بیمارستان های طرف قرارداد خود بکنید.
اما همه این کارها بررسی نقاط تماس بیمار با برند شما تا قبل از پذیرش و ورود به مرکز درمانی بود و تاچ پوینت چیزی فراتر از جذب بیمار در مرزهای زمینی و هوایی است. بخش بزرگ دیگر تکمیل فرآیند تاچ پوینت مارکتینگ، در مرکز درمانی شماست!
هدف نهایی شما از جذب بیماران بین المللی، ایجاد مشتری(بیمار) وفادار است و اگر چیزی غیر از آن باشد، فروش شما ارزش اقتصادی زیادی برای شما نخواهد داشت.
اینکه بیمار برند شما را به یاد بیاورد اما تمایلی برای دریافت خدمات درمانی مجدد در بیمارستان یا شرکت شما نداشته باشد، نشان می دهد که در سازمان شما، هزینه جذب مشتری نسبت به هزینه نگهداری آن بیشتر است و به همان نسبت، هزینه ریزش مشتری نیز در آینده بیشتر خواهد بود.
نقاط تماس شامل هر گونه مواجه یا تعامل مشتری با برند است که باعث شکل گیری یک تصویر ذهنی آگاهانه یا ناآگاهانه از برند شما می شود.
با حضور در نقاط مرزی و سایر ورودی ها و مکان های پر تردد بیماران، می توانید کنترل بعضی از نقاط تماسی که تابحال در اختیار شما بوده را تحت نظر بگیرید. نقاط تماس مهم بعدی، شامل تمام افرادی می شود که با بیمار بین الملل شما در ارتباط هستند.
مرکز تلفن شما، یکی از مهمترین و اولین نقاط تماس بیمار با شماست که موجب ایجاد یک تصویر ذهنی قابل کنترل و واضح از برند شما می شود. مسئله ای که شاید زیاد به آن توجه نشود و آنرا در پاسخ های عجولانه و بی حوصله ای که در تماس با مطب پزشکان و بیمارستان ها می شنویم، می توانید به وضوح ببینید!
سایر نقاط تماس داخلی و خارجی شامل موارد زیر است:
- وب سایت شما
- نظر وب سایت های دیگر راجع به برند شما
- نمایندگان خارجی شما در کشورهای دیگر
- پرسنل بازاریابی و فروش
- پزشک، پرسنار و کارشناس IPD
- انتظامات و ولکامینگ
- بخش پذیرش
- مترجم
- مهماندر
- بخش ترخیص
- بخش های پاراکلینیک
شما چه افراد دیگری را به این لیست اضافه می کنید؟
