استارتاپ ها، کسب و کارهای خطرپذیری هستند که احتمال شکست آنها بسیار زیاد است. اگر فقط به این نکته توجه کنیم و شکست استارتاپی را امری عادی تلقی کنیم، بهتر است از ابتدا وارد این بازی نشویم! از طرف دیگر اگر جزو آن دسته افرادی هستنید که فقط تاریخچه استارتاپ های موفق را دنبال میکنند و شکست را در بخش بسیار نامحتمل کار می بینند، باز هم دست نگهدارید! باز هم در معرض خطرید!
در کنار مطالعه و بررسی استارتاپ های موفق و ناموفق، به تحلیل علل موفقیت یا شکست آنها نیز توجه کنید تا سرنخ ارزشمندی از دنیای استارتاپ ها به دست آورید و به اصطلاح بی گُدار به آب نزنید!
CB Insights یک استارتاپ است که از سال ۲۰۰۸ فعالیت خود را در آمریکا شروع کرد و امروز با بیش از ۲۵۰ پرسنل، دیتاهای بسیار دقیقی از فضای کسب و کارهای استارتاپی را در اختیار سرمایه گذاران بزرگ قرار می دهد.
این استارتاپ ۳۷۸، استارتاپ شکست خورده را بررسی کرد تا به دیتای قابل استنادی از دلایل شکست استارتاپ ها دست پیدا کند.
آنها ۲۰ عامل اصلی را که در تمام ۳۷۸ استارتاپ شکست خورده، مشترک بود را به ترتیب اولویت ارائه کردند که به آنها خواهیم پرداخت(این عوامل بر اساس گزارش کتبی صاحبان استارتاپ تهیه نشده و CB Insights به بررسی نامه‌ی خداحافظی (Goodbye Letter) مدیران کسب و کارهای شکست خورده اکتفا کرده اند).
فراموش نکنیم که چه شما یک استارتاپ در حوزه فروش ملک باشید و چه خدمات سلامت بین المللی، در دسته استارتاپ ها قرار می گیرید و موارد زیر شامل حال شما هم می شود.
شاید بگویید این تنها یک گزارش از استارتاپ های آمریکایی است و بارها تاکید کردیم که بازار ایران بسیار متفاوت از کشورهای دیگر است. با شما موافقم!
بازار هر کشوری با بازار دیگری، متفاوت است و در حوزه خدمات بین المللی سلامت بازار ایران هنوز به شدت آفلاین است اما در این بخش، روی صحبت ما با استارتاپ های آنلاین است.
استارتاپ ها در ایران به شدت از سیلیکون ولی و استارتاپ های آمریکایی الگو گرفته اند و مطابق با رویکردهای آنها پیش می روند و این بررسی ها می تواند به آنها کمک کند(قطعاً نه به طور قطع!) و درصدها و ترتیب آنها نیز می تواند در هر کشوری متفاوت باشد.
- عدم شناخت بازار(۴۲%) : داستان از آنجایی شروع می شود که شما به عنوان یک متخصص یا کارشناس در کار خود، متوجه گپ هایی در چرخه فعلی موجود در کسب و کار می شوید(به صورت مشخص از استارتاپ های گردشگری سلامت صحبت می کنیم).
شما یک متخصص هستید و سالها در در این حوزه فعالیت کرده اید. حتماً مشکلی که از دید شما پنهان نمانده، کمک بزرگی به از بین بردن گپ های موجود می کند! صبر کنید! اولین گام اشتباه همینجاست.
شما از دید یک کارشناس حوزه خدمات بین المللی سلامت، به بازی نگاه می کنید نه بیمار خارجی! فکر می کنید ایده شما بخش بزرگی از مشکلات را حل خواهد کرد، چرا که شما سالهاست در این زمینه مطالعه کرده اید و …
اما واقعیت اینست که بسیاری از متخصص ترین برنامه نویسانی که با نگاه بسیار تخصصی خود وارد دنیای استارتاپی شده اند و یک پلتفرم یا نرم افزار بسیار تکنیکی را به بازار عرضه کرده اند، با عدم استقبال مشتریان خود روبرو شده اند و در نهایت شکست خورده اند!
سعی کنید بسیار ساده و از نگاه بیماری که می خواهد از کشور دیگری برای دریافت خدمات درمانی(اولویت اصلی و صد در صدی کسب و کارهای خدمات بین المللی سلامت)، به ایران بیاید به موضوع نگاه کنید یا به عبارتی ساده: عاشق ایده های خود نشوید!
- کمبود پول(۲۹%): 29% از ۳۷۸ استارتاپ شکست خورده، دلیلی عدم موفقیت خود را نداشتن پول کافی برای رسیدن به سودآوری عنوان کردند. مسئله غریبی نیست! اگر تجربه راه اندازی یک کسب و کار را داشتید، می دانید که عموماً اعضای تیم که باز هم عموماً از دوستان نزدیک یا مورد اعتماد هم هستند، سرمایه اولیه راه اندازی استارتاپ را پرداخت می کنند.
نسخه اولیه را لانچ میکنند و معمولاً وقتی با بازخورد مناسب مشتریان روبرو می شوند، به مرحله اجرای کامل بیزنس در بازار می رسند و اینجا همان جایی است که صاحبان استارتاپ معمولاً با کمبود بودجه مواجه می شوند.
تا اینجای کار هم ایرادی ندارد; اگر تحلیل بازار و نیاز مشتری را به خوبی ارزیابی کرده و محصولی مطابق خواسته مشتری تولید کرده باشید و نه بر اساس ایده خود!
مراحل جذب سرمایه می تواند از این نقطه شروع شود اما بسیاری از استارتاپ ها با وجود چندین مرحله جذب سرمایه، باز هم به سوددهی نرسیده اند و در نهایت شکست خورده اند و مسئله مهم دیگر این است که سرمایه گذاران، بسیار هوشمندانه پول خود را خرج می کنند! پس از همان ابتدا فقط به جذب چندین مرحله سرمایه، اکتفا نکنید.
- تیم نامناسب!(۲۳%) : اگر من در این بخش حق نظردهی داشتم، جای مورد قبل با این مورد را عوض می کردم!
فکر می کنم یک تیم خوب(نه یک گروه!)، می تواند در صورت نیاز، به مراحل جذب سرمایه هم برسد(تاکید: تیم خوب و نه هر تیمی!).
در انتخاب هم تیمی، احساسات را کاملاً کنار بگذارید و به توانمندی های افراد نگاه کنید و فراموش نکنید دانشگاه و هم پروژه ای های بی نظیر شما در محیط آکادمیک، نمی توانند به طور قطع به هم تیمی های بی نظیری در دنیای تجارت و بازار بین المللی، تبدیل شوند!
- شکست در مقابل رقبا(۱۹%): رقیبان خود را دست کم نگیرید! هر چقدر هم ایده خوبی داشته باشید و در کنار یک تیم خوب، آن را به اجرا رسانده باشید اما لازم است تا همیشه رقبای خود را بررسی کنید و پیگیر کار آنها باشید. شما رقیبان سرسختی در کسب و کارهای خدمات بین المللی سلامت دارید و رقیبان شما در بهترین کشورها، هر روز به سرویس های بیماران خارجی خود اضافه می کنند تا از دنیای رقابت، جا نمانند و حرفی برای گفتن داشته باشند.
- عدم مدیریت درآمد و هزینه(۱۸%): پکیج های خود را بر چه اساس و جایگاهی قیمت گذاری می کنید؟ فقط به جذب بیمار فکر می کنید(با هر قیمتی) یا حواستان به مخارجتان هم هست!
یکی از چالش های بزرگ ما در این صنعت، بحث قیمت گذاری صحیح خدمات است که در مبحث قیمت گذاری به بررسی کامل آن پرداختیم. اما باز هم مسئله به این سادگی نیست و شما باید مدل درآمدی خود را(اکثر استارتاپ های گردشگری سلامت ایران بر اساس مدل درآمدی مارک آپ (Mark-up revenue) فعالیت می کنند) با توجه به بازار بین المللی ارزیابی کنید و فراموش نکنید که در مبحث جایگاه یابی، تاکید کردیم که در کنار نگاه به رقبای بین المللی در جایگاه های دیگر، تمرکز خود را روی رقبای هم جایگاه خود در داخل و خارج کشور بگذارید.
روی دیگر سکه، مخارج شماست! شما یک کسب و کار بین المللی راه انداخته اید که در نگاه خوش بینانه، توانسته اید با زیر ده نفر، آن را مدیریت کنید و به درآمدزایی رسیده باشید و در یک کلام حواستان به مخارج شرکت، هزینه ها، درآمد، منابع مالی مورد نیاز برای توسعه و…باشد!
- User-unfriendly(17% ): یوزرفرندلی بودن وب سایت را زیاد شنیده ایم. مخاطبان شما افرادی هستند که برای دریافت خدمات مرتبط با زیبایی یا درمان های پر ریسک، می خواهند وارد ایران شوند.
همه چیز باید شفاف و آسان، در اختیار بیمار باشد. کافیست کمی بیمار در سایت شما سردرگم شود. صف طولانی از رقبایتان در تمام کشورها منتظر او هستند!
- نداشتن بیزینس مدل درست (۱۷%): شاید ۱۷% برای این بخش کافی باشد(یا زیاد!) و با توجه به اینکه تمام این موارد می تواند در بازار و مقیاس ایران، جایگاه پایین تری(یا بالاتر) داشته باشد; می توانید این بخش را نیز جابه جا کنید اما حتی اگر آن را در جایگاه آخر هم بگذارید، فراموش نکنید که باید نیم نگاهی به بیزنس مدل خود داشته باشد.
فکر می کنم آگاهی از نوشتن بیزنس مدل، بهتر از نوشتن آن برای استارتاپ است(آکادمیکی ها احتمالا از این جمله خوششان نیامده!)، اما ترجیح من این است که بیشتر به ارزش آفرینی استارتاپم فکر کنم(با مقیاس و نوع بازار گردشگری سلامت در ایران) و باز هم ترجیح می دهم رویکرد لین استارتاپ را الگوی خود قرار دهم تا بیزنس مدل های سنتی و نوشتن جزئیات بخش مالی برای ۵ سال آینده!(در کدام بخش بازار ایران می توانید پنح سال بعدی خود را پیش بینی کنید؟!).
- عدم توجه به بازاریابی(۱۴%) : بخش بسیار کلیدی کسب و کارها، بازاریابی است. هر کسب و کاری با بازاریابی متولد می شود و اگر بازار خوبی داشت که زنده می ماند، رشد می کند و به بلوغ می رسد و اگر نه هم که، عمرش به دنیا نبوده!(عاشق ایده ای شُدید که بازاری نداشت). بازاریابی را بسیار جدی بگیرید و فراموش نکنید که نیاز به تیم متخصص بازاریابی در استارتاپ تان، همانقدر حیاتی است که یک پزشک برای درمان بیماران خارجی تان!
- عدم توجه به بازخورد مشتریان(۱۳%): اگر در ابتدای کار هستید و MVP خود را برای ارائه آماده کرده اید، باید بگویم این بخش را جزو اولویت های اولتان بگذارید(اولویت یک تا سه). هر بیمار از هر کشوری، به شما یک سرنخ از نیازهایش می دهد. این موضوع به کررات در بخش بیماران بین الملل بیمارستان ها به من کمک می کرد تا بدانم بیمار کشور عمان، با بیماری از کشور عراق، خواسته های بسیار متفاوتی دارد اگرچه هر دو عرب زبان هستند.
فرم نیازسنجی قبل از ورود بیمار به ایران را جدی بگیرید. بررسی آنها نقشه راه مناسبی از خواسته های بیمارانتان در اختیار شما می گذارد.
- محصول مان را زود/دیر عرضه کردیم(۱۳%): تجربه بارها شکست در این بخش را داشتیم. محصولی که برای بازار گردشگری سلامت ایران زود بود! آخرین آن را در سیتوسا تجربه کردیم. دوستانی که دو سال است ما را دنبال می کنند حتماً از سیستم نرم افزاری جامع ما در خدمات بین المللی سلامت، اطلاع داشتند. سیستم یکپارچه ای که زمان مناسبی برای عرضه آن در بازار امروز گردشگری سلامت نیست و بعد از چند ماه بررسی بازخورد مشتریان، آن بخش را به حالت تعلیق درآوردیم و به بخش دیگری پیوت(چرخش) کردیم.
از سوی دگیر اگر دیر بجنبید و محصولتان را دیر به بازار عرضه کنید، رقبا جای شما را گرفته اند(استارتاپ های ایرانی اغلب، کپی نمونه های خارجی هستند. یعنی رقیب بین المللی شما سال هاست وجود دارد و شاید شما آنرا بتوانید به عنوان اولین نفر در ایران اجرا کنید).
- عدم تمرکز تیم بر یک موضوع(۱۳%): استارتاپ یک کسب و کار پُرخطر است که احتمال شکست آن زیاد است. معمولاً افراد یک تیم، در کنار کارهای اصلی خود شروع به راه اندازی یک استارتاپ می کنند و این یعنی عدم تمرکز!
از سویی این موضوع را صادقانه باید بپذیریم که به علت قابل پیش بینی نبودن آینده ایده و راه اندازی کسب و کار، بسیاری از افراد نمی توانند منبع درآمد اصلی خود را حذف کنند و دو دستی به اجرای استارتاپ بدون پشتوانه مالی، بچسبند!
اما نگاه به عنوان شغل دومی که شاید زمانی بگیرد یا نگیرد، ناخودآگاه شما را به این سمت می برد که تمرکز اصلی تان روی شغل اولتان باشد.
- تیم و سرمایه گذاران هماهنگ نبودند(۱۳%): جذب سرمایه فقط گرفتن پول نیست. شما بخش بزرگی از سهام خود را به تیمی واگذار می کنید که در تصمیمات استارتاپ، نقش اساسی خواهند داشت.
ممکن است تیم شما با آنها(بعد از جذب سرمایه، یک تیم می شوید) ناهماهنگ عمل کند و منجر به خسارات جدی به کسب و کارتان شود.
- پیوت(Pivot) نامناسب(۱۰%): ماهیت استارتاپ ها عدم قطعیت و قابلیت پیش بینی محصول(به صورت قطعی)، در بازار است. در بخش بالا به پیوت سیتوسا اشاره کردیم. در بررسی CB Insights ، ده درصد استارتاپ ها به این نتیجه رسیده اند که محصولشان را در بازار یا زمان مناسبی عرضه نکرده اند. نیاز به چرخش برای بقاء استارتاپ را درک کرده اند اما تغییر در محصول یا مدل کسب و کار با شکست مواجه شده.
فرض کنید شما با تمرکز بر راه اندازی آنلاین مارکتینگ و جذب بیمار از دو کشور اروپایی تمرکز داشتید. بعد از شروع کار و درک مقیاس و نوع بازار خدمات سلامت بین المللی در ایران، جذب آنلاین شما در کشورهای مقصد با شکست مواجه می شود.
از سوی دیگر در این مدت ارتباطات شبکه ای خوبی با آژانس ها یا دلال های عراقی پیدا کردید و در یک چرخش تصمیم می گیرید، از آنلاین مارکتینگ و فروش آنلاین خدمات به آفلاین مارکتینگ و تغییر کشور مقصد و نوع جذب بیمار، تغییر رویکرد دهید.
اگرچه شما در محصول اصلی خود تغییری نداشتید اما مدل درآمدی و بیزنس مدل شما تغییر کرده و شما یک پیوت انجام داده اید که ممکن است به درستی انجام شده باشد یا باعث شکست شما شود.
- عدم وجود شوق و شور در تیم(۹%): یک ایده متوسط با تیمی که شوق و انگیزه کارآفرینی و راه اندازی کسب و کار خود را دارد(نه صرفاً نگاه مادی به کسب و کار شخصی)، ممکن است باعث شکوفایی بیزنس شود و از سوی دیگر یک ایده عالی با تیمی که فاقد روحیه و تلاش کارآفرینی هستند، می تواند منجر به شکست شود(هیچکدام قطعی نیست!).
نگاهی که صرفاً با هدف سوددهی باشد(بدون انگیزه و اشتیاق تیم)، نگاهی خطرآفرین است.
- جای بدی کارمان را راه انداختیم(۹%): جغرافیا یکی از عواملی است که می تواند جزء موفقیت یا شکست استارتاپ ها شود. در گردشگری سلامت ایران، اگر نگاه و رویکرد شما به عنوان یک کارآفرین با مقیاس بازار ایران جور درنیاید، یا کاملاً شکست می خورید یا مجبور به تغییر رویکرد خود می شوید.
شاید اگر در یک کشور اروپایی، صحبت از راه اندازی یک پلتفرم جامع در بیمارستان ها و پزشکان برای جذب بیمار بین المللی انجام دهید، چیز عجیبی نباشد و از آن استقبال شود. اما اگر همین طرح را در ایران(با بازاری که بازیگران اصلی آن یعنی بیمارستان ها و پزشکانش بسیار منفعل هستند)، اجرا کنید به احتمال بسیار زیاد شکست خواهید خورد.
اگر جزء بیمارستان ها و پزشکانی هستید که این متن را می خوانید و علاقه مند به ورود و توسعه کار خود در صنعت خدمات سلامت بین المللی هستید، طرح ویژه ما را از دست ندهید!
پکیج ویژه و تضمینی جذب بیمار خارجی
- عدم توجه سرمایه گذاران به کسب و کار(۸%): استارتاپ ها تا مرحله خروج، چندین بار تامین مالی می شوند. در بخش بالاتر یکی از عوامل اصلی را نداشتن پول و تمام شدن آن اعلام کردیم و اینجا(۸% از ۳۷۸ استارتاپ)، دلیل شکست خود را عدم علاقه و توجه سرمایه گذاران، اعلام کردند.
- مشکلات حقوقی(۸%): تا کوچک هستید کسی کاری به کارتان ندارد اما بزرگ شدن همیشه دردسر دارد! شما در یک کسب و کار بین المللی فعالیت می کنید که با بیمار سر و کار دارد. یعنی شامل قوانین حقوق بیماران بین المللی می شوید اگر: به جزئیات و مسائل حقوقی کار توجه نکنید.
- نداشتن شبکه ارتباطی مناسب(۸%): شاید در بازار آفلاین ایران، این بخش در رتبه های بالاتری قرار بگیرد. بازاری که به شدت به ارتباطات و شبکه هایی از آژانس ها، نمایندگان، دلالان کشور عراق و افغانستان و.. بستگی دارد.
- خستگی از کار(۸%): در یک کلام; در کنار کار به خودتان هم برسید!
- عدم انجام پیوت(۷%): در بخش بالاتر از پیوت اشتباه صحبت کردیم که باعث زمین خوردن ۱۰% استارتاپ ها شده بود. ۷% دیگر از شکست ها به استارتاپ هایی مربوط می شد که به طور کلی پیوت انجام ندادند و اصرار به درست بودن طرح و انجام آن داشتند.
اینها بیست عاملی بود که مربوط به گزارش CB Insights از ۳۷۸ استارتاپ آمریکایی بود که شکست را تجربه کردند. قطعاً از نظر امتیازدهی، به دو عامل زیر توجه کنید:
- کسب و کار شما یک کسب و کار بین المللی مرتبط با بیمار است.
- جغرافیای شما ایران است با بازار و مقیاس متفاوت
اما به طور قطع توجه به کلیه این موارد، می تواند به شما کمک کند تا احتمال شکست و عوامل موثر آن را در کسب و کار خود بررسی کنید و سعی کنید آن را به حداقل برسانید.
