شاید برای شما هم پیش آمده باشد که برای خرید یک جنس خاص به فروشگاهی می روید و با خرید چندین جنس مختلف بیرون می آیید!
واقعیت این است که فروشنده از تکنیک های Up-selling و Cross-selling استفاده کرده که در ادامه به بررسی آنها خواهیم پرداخت.
شما چه بیمارستان باشید، چه پزشک یا شرکت تسهیل گر، می خواهید خدمات درمانی خود را به بیماران بین المللی بفروشید و هدف نهایی شما در کنار فروش، ایجاد شبکه های از مشتریان وفادار است.
قرار نیست به هر قیمتی شده خدمات خود را یک بار و برای همیشه بفروشید. بنابراین لازم است تا از تکنیک های مختلف استفاده کنید تا با یک تیر چند نشانه بزنید!
بیش فروشی یا Up-selling
این تکنیک روشی است که فروشنده با توجه به شرایط و درخواست مشتری برای خرید کالای خاص، پیشنهاد خرید جنس دیگری را به او می دهد. البته جنس پیشنهاد شده دارای کیفیت بهتر و قیمت گران تری است.
در گردشگری سلامت این موضوع کمی متفاوت است. بخصوص در بخش پزشکی و درمان شما به راحتی نمی توانید به بیمار پیشنهاد یک پروسیجر درمانی جایگزین را بدهید.
به بیماری که بطور قطع پروسیجر درمانی تعویض مفصل زانو برای او تایید شده است، می توانید پیشنهاد جراحی دیگری را بدهید؟!
هر چند با توجه به مشاورات پزشکی بارها پیش آمده که به بیمار پیشنهاد می دهند ابتدا از روش های جایگزین جراحی استفاده کرده و در صورت عدم حصول نتیجه مطلوب، اقدام به جراحی کند!
بنابراین در حوزه درمان و پزشکی مسئله ای که وجود دارد این است که کیفیت خدمات درمانی در اولویت هر چیزی است.
در مباحث مرتبط با پروسیجرهای زیبایی نیز مسئله Up-selling وجود دارد.
فرض کنید به بیمار خود به جای استفاده از لیفت صورت با نخ، پیشنهاد روش دیگری که ماندگاری طولانی تر و قیمت بیشتری دارد را داده باشید. اینجا، شما از تکنیک فروش Up-selling استفاده کرده اید!
فروش مکمل یا Cross-selling
فروش مکمل در گردشگری سلامت همان بزرگ کردن سبد خرید بیمار خارجی است. یک تکنیک هوشمندانه برای فروش بیشتر!
خیلی دور از ذهن نیست اگر در کنار یک پروسیجر درمانی یا زیبایی که بیمار شما می خواهد انجام دهد، پیشنهادات کوچک و متنوعی برای او داشته باشید.
یک بوتاکس با قیمت مناسب در کنار راینوپلاستی می تواند پکیج سبد خرید بیمارتان را تکمیل کند!
توجه داشته باشید که قرار نیست با این کار هزینه زیادی بر دوش بیمار بگذارید. چون قطعاً در برابر خرید آن مقاومت خواهد کرد.
باید با هوشمندی بیمار را درگیر خرید کنید. فرض کنید یک ویزیت دندانپزشکی چیزی است که هزینه ای برای بیمارتان ندارد و او را خوشحال می کند که در سبد خرید او، یک ویزیت رایگان دندانپزشکی هم قرار داده اید.
مشاوره های بعد از ویزیت است که می تواند بیمار را درگیر خرید یک پروسه جدید کند.
بیمار، احتمالاً حس برنده شدن را تجربه خواهد کرد وقتی ببینید در یک سفر، علاوه بر انجام جراحی مورد نظرش، هم بوتاکس زده و هم دستی به سر و روی دندانش کشیده!
بنابراین می توانید با استفاده هوشمندانه از این تکنیک فروش، سبد خرید بیمار خارجی را پُر از درمان های جذاب، ارزان قیمت و متنوع کنید.
توجه داشته باشید که در فروش مکمل شما اصرار و پیشنهادی برای تغییر پروسیجر درمانی ندارید; بلکه قرار است با توجه به خدمت مورد نظر بیمار، خدمات همسو(مکمل) دیگری را با قیمت مناسب در سبد خرید بیمار بگذارید.
در سبد خرید بیمار خارجی چه چیزی بریزم؟
منتظر درخواست بیمار نمانید. هر چقدر سبدهای خرید متنوعی آماده کنید، بیمارانتان را بیشتر وسوسه می کنید که حالا که تا اینجا آمده، خدمات مشابه دیگری را هم تهیه کند!
توجه داشته باشید پکیج های شما نباید با خدمت اصلی خیلی فاصله داشته باشند. یعنی همه از یک جنس باشند(فروش مکمل).
به بیمار ۵۶ ساله متقاضی CABG ، پیشنهاد بوتاکس دادن منطقی به نظر می رسد؟!
بنابراین با توجه به بازار هدفتان و پروسیجرهای درمانی پر تکرار، لیستی از خدمات مکمل هر یک را تهیه کنید.
در این چک لیست، خدمات را دسته بندی کرده و هر کدام را در یک پکیج پروسیجر درمانی مشخص قرار دهید.
فرض کنید بعد از بررسی سه پکیج خدمات مکمل برای یک پروسیجر درمانی مشخص(به طور مثال راینوپلاستی) به شکل زیر می توانید آماده کنید:
راینو+ بوتاکس+ ویزیت رایگان دندانپزشکی
راینو+ ویزیت رایگان متخصص پوست+ بلیچینگ
راینو+ جلسه رایگان مشاوره جوانسازی پوست+ تزریق ژل
به ارائه خدمات سلامت(اسپا، آب گرم طبیعی و..) با هدف فروش مکمل پروسیجرهای درمانی فکر کرده اید؟
6 پاسخ
سلام و ممنون بابت مطالب مفید سایتتون
سوالی که داشتم این بود که الان توی این مواردی که بهشون اشاره کردین پکیج اراپه شده از سمت ما باید به این صورت باشه که مثلا :
راینو ۱۰ دلار
راینو + تزریق ژل : ۱۲ دلار (یک جلسه رایگان هم مشاوره زیبایی خواهید داشت)
؟
سلام دوست عزیز و خوشحالیم که مطلب براتون مفید بوده..عرض کنم خدمتتون شما چند راه برای فروش مکمل دارید.. یه مثال می زنم: میتونید فقط راینوپلاستی رو ارائه بدین به همراه یه جلسه مشاوره رایگان در کلینیک زیبایی..اونجا بعد از مشاوره و قیمت های مناسبی که پزشک اعلام می کنه خودبخود بیمار رو به چالش می کشید که من که تا اینجا اومدم و قیمت هم مناسبه و وقت هم دارم، پس فلان پروسیجر رو هم انجام بدم… این یه روش عالی برای تورلیدرها هست که یه تور چکاپ رایگان برای مسافراشون در یک بیمارستان طرف قرارداد بزارن و اونجا بعد از چکاپ رایگان، خیلی از مسافرین مجاب میشن یه سری از خدمات سرپایی رو تا ایران هستن انجام بدن و یا شما رو به یاد داشته باشن تا در سفر بعدی برای یه پروسیجر مهم تر اقدام کنن..یا می تونید توی پکیج، همونطور که خودتون گفتید در قالب های مختلف خدمات مشابه رو به سبد بیمار اضافه کنید. ولی تفاوت قیمت انقدر زیاد و بی ربط نباشه که مریض بگه اینا چه ربطی بهم دارن؟ هدف کلی از فروش مکمل، بکار بردن یه استراتژی هوشمندانه برای فروش بیشتر هست..طوری که بیمار خودش راغب شه در کنار انجام پروسیجر اصلی، به پیشنهادات جالب و جذاب شما هم توی ایران فک کنه.
سلام چطور میتوانم باشما در ارتباط باشم از طریق واتساپ دکترهاشمی
سلام و عرض ادب آقای دکتر هاشمی عزیز.. شماره ۰۹۹۰۶۶۴۶۹۴۶ …. در خدمتون هستیم
با سلام بسیار مفید بود ممنون از مطالب به روز و کاربردی شما
ممنونم از شما آقای نجات لطفی عزیز و خوشحالیم که براتون مفید بوده. این مطالب در کنار تمرین ها و پروژه هایی که در طول دوره کار می کنیم با هم، خیلی می تونه مباحث رو شفاف تر کنه براتون